Fantastico Marco

PRIMA GUARDA IL VIDEO DI MARCO MONTEMAGNO!

Ora i miei risultati:

nel 2016 la mia agenzia ha fatto NUOVI PREMI Rami Danni solo con UnipolSai per oltre 814.746,49 euro (dati certificati dalla direzione)

La scuola di formazione Martano Services:

Agenti e Brokers serviti  nel periodo 2012-2016 = 269

Persone certificate nel periodo 2012-2015 = 794

Attestati rilasciati nel triennio 2012-2015 = 1.756
Nel  2015 la mia agenzia ha fatto NUOVI PREMI Rami Danni solo con UnipolSai per oltre 680.000 euro (dati certificati dalla direzione)

La scuola di formazione Martano Services:

Agenti e Brokers serviti nel triennio 2012-2015 = 217

Persone certificate nel triennio 2012-2015 = 717

Attestati rilasciati nel triennio 2012-2015 = 1.505

Considerate che:

A – Faccio l’agente di assicurazioni per vivere e la formazione rappresenta il mio hobby….preferito, ma sempre un hobby

B – La vera domanda che ogni  Agente dovrebbe porsi è: ma quante polizze ha venduto nella sua vita il mio direttore commerciale? e il mio ispettore?

….quindi non lamentiamoci se in Italia manca non solo la cultura assicurativa ma anche il giusto orientamento alla proposizione commerciale.

Tecnica di chiusura PRO-CONTRO

si o noTecnica di chiusura pro-contro conosciuta anche come tecnica Benjamin Franklin

 

Questa tecnica mette a confronto il venditore di polizze ed il cliente, nel  modo di pensare per prendere decisioni.

Soppesiamo i pro e i contro. Consideriamo le ragioni a favore di una decisione, e le compariamo con quelle contro.

L’invenzione di questa tecnica viene attribuita a Benjamin Franklin, il primo milionario americano che si sia fatto da sé.

Era solito prendere le sue decisioni prendendo un foglio di carta dove tracciava una linea al centro.

Da un lato avrebbe scritto tutte le ragioni a favore della decisione e dall’altra tutte le ragioni contro. Avrebbe dunque studiato la lista, e preso la decisione.

Quando il cliente è in difficoltà o ancora indeciso puoi dire “Sig. cliente, usiamo il metodo Benjamin Franklin. E’ molto semplice. Lui era solito farne uso e divenne il più ricco uomo d’America, prendendo decisioni basandosi su di esso.

Ecco come funziona.  Prendiamo un foglio e tracciamo una linea al centro. Ora, scriviamo sul lato sinistro tutte le ragioni in favore della decisione positiva della mia proposta.

Inizia a stendere una lista di tutti i vantaggi della tua polizza e non dimenticare di scrivere anche i tuoi servizi personali (alla scadenza vengo io a portarle il rinnovo etc etc). “Si ricorda che abbiamo parlato di questo? E di quello? E di questo? E quello? Lei ha questo che include questo, e così via. ”Assicurati che venga scritta ogni singola ragione per comprare che ti venga in mente. Riepiloga tutte le buone ragioni perche’ il cliente diventi possessore della polizza.

 Allora dirai, “E’ tutto, Sig. cliente?”

“Sta pensando a qualcos’altro?” Eventualmente il cliente potrà dire, “No penso sia tutto,” Tu allora dirai, “Ok, ora riempiamo l’altra parte.” E gli passi il foglio e la penna.

Ora inizia la parte più difficile, ti siedi tranquillo ed in SILENZIO e aspetti.

Ora, il più acuto cliente che abbia mai visto non è in grado di trovare più di tre o quattro ragioni per non comprare.

Tu guardi la sua lista ed esordisci: “Bene Sig. cliente, sembra che abbia preso la sua decisione.”

Quasi invariabilmente il cliente dirà, “Beh, si. Suppongo di si.”

COMPLIMENTI hai appena venduto una polizza!! Bravo !!

Le domande GIUSTE per vendere

DomandareAd ogni incontro con un nuovo potenziale cliente le prime domande che l’intermediario dovrebbe fare sono le seguenti:

 

  1. Quali coperture ha attualmente in uso e con quale compagnie ed intermediario?
  2. Cosa le piace delle sue polizze e del suo attuale intermediario?
  3. Che cosa migliorerebbe nelle sue polizze o nell’assistenza del suo intermediario?
  4. A cosa non rinuncerebbe delle garanzie o del servizio che sta attualmente ricevendo dal suo intermediario?
  5. Cosa vorrebbe in più se potesse?

 

Se riuscite a fare queste semplici domande nella corretta sequenza avrete in mano la chiave di volta per presentare la vostra proposta di polizza utilizzando gli aggettivi che piacciono al cliente, e rispettando i criteri decisionali che il cliente utilizza.

 

Dove ad esempio potreste dire al cliente:

Noi: Egregio signor Rossi, se ho compreso bene lei desidera una polizza con questa e questa garanzia, giusto?

LUI: si

Noi: che abbia questa caratteristica, dico bene?

LUI: si

Noi: si aspetta che io agisca in questo modo e in quest’altro, vero?

LUI:si

Noi: se dovessi riuscire ad ottenere anche questo e quello lei diventerebbe da subito mio cliente…..è corretto?

LUI: non può non dire a questo punto che SI!

 

Ed allora via con le vendite

Se anche tu sei convinto di non aver bisogno della formazione leggi qua!

Sono 30 anni che faccio questo mestiere e non ho bisogno di nessuno!!

Sono stato migliore Agente per tre anni di fila e lo sarò anche quest’anno!!

Sono tutti i giorni in trincea con i clienti, lo so io di che cosa ho bisogno!! TEMPO PER VENDERE!

Sono ricercato dai clienti, la mia professionalità mi precede, non ho necessità di altro!

Se anche tu ti ritrovi nelle frasi di cui sopra, e sei convinto, di non avere bisogno di me e della mia organizzazione allora in bocca al lupo per il tuo successo! procedi così e vai alla grande!. Ti invito  a guardare questo video e a fare i tuoi ragionamenti del caso.

 

 

Lo vuoi fare il budget VITA premi annui quest’anno????….allora clicca qui