14 strategie per la lotta contro il prezzo

antiriciclaggioNel girovagare in internet mi sono imbattuto in un sito americano simile a questo per contenuti ed indirizzo tematico e riporto volentieri alcune riflessioni che vi ho trovato:

per chi volesse consultare il sito originale ecco l’indirizzo: www.insurancesplash.com/

 

Se vendete l’assicurazione solo sul prezzo, vi troverete alla fine ad  essere abbandonati dai clienti, ecco perché:

Ci sarà sempre un’altra Compagnia/agenzia/broker con il premio più basso.

Quando la gente compra da voi solo per risparmiare denaro, se ne andrà alla prima occasione.

Un dipendente del call center può contattare più persone, più velocemente e più economicamente di voi.

Un sito web può dare milioni di quotazioni ancora più velocemente ed economicamente di voi.

Sono consapevole che il prezzo è uno dei fattori (anche se l’ultimo come importanza) di decisione di acquisto della polizza di assicurazione. Ma so anche che la vendita esclusivamente  sul prezzo sarà la rovina della vostra agenzia.

Ecco una manciata di consigli da attuare subito per vendere polizze, spostando l’asset decisionale del cliente dal prezzo al valore.

Non uno di questi suggerimenti vi impegnerà al pari di un piccolo, piccolissimo sforzo consapevole.

 

1) Parlate del sinistro!

Quando i clienti vengono da voi per un preventivo per la loro macchina, ma sono concentrati solo su una cosa – il prezzo!

Spiegategli il processo di denuncia del sinistro e come la vostra agenzia aiuta i clienti, consigliandoli e guidandoli nel modo migliore possibile.

Utilizzate un esempio specifico di come il vostro modo di lavorare abbia aiutato un cliente in passato.

Trovate più modi per parlare con affermazioni – esempio:

Il cliente X lo abbiamo aiutato facendo così e così

Al cliente Y è successo questo e noi abbiamo fatto questo e quello ed abbiamo risolto tutto

Questo è il modo migliore per convincere la gente a pensare fuori dagli schemi mentali del prezzo.

 

2) Chiedere perché hanno comprato quello che vogliono assicurare

Quando si scopre che tipo di macchina, che casa, la moto, ect etc

Domandate al cliente “qual è stato il motivo che le ha fatto scegliere quella macchina…casa….moto…etc etc”

E ‘molto raro che qualcuno risponda con, “E’ stato il più economico.”

Diranno probabilmente: “Aveva i migliori crash test per la sicurezza” o “E’ una casa comoda e spaziosa oltre ad essere vicina alle scuole…..” e per la moto? Ad esempio sarà probabile che il cliente risponda: “Dopo tutti questi anni di lavoro, mi merito un paio di cose belle “.

Una polizza di assicurazione costosa, non è certo bella come una nuovissima Harley ma far rispondere il cliente alla domanda di cui sopra a voce, gli ricorderà che non prendono ogni decisione di acquisto solo sul prezzo e si attiverà la parte del loro cervello che prende le decisioni orientate anche sul valore.

 

3) Domandate al cliente di raccontarvi del peggior incidente che abbia mai visto

Qual è il peggior incidente d’auto che avete mai visto?

Seriamente … smettete di leggere questo articolo in questo momento…… e pensateci…

Fatto? Avete ri-vissuto con l’occhio della mente?

Ora ditemi che non ve ne frega niente di niente, così risparmierò  100,00 euro sull’ assicurazione auto.

Naturalmente questo esempio è orientato verso RCAuto, ma si può calibrare il concetto sulla proprietà, la vita, la disabilità e per qualsiasi altro tipo di assicurazione.

 

4) Chiedete al cliente le sue preferenze di contatto

Durante la conversazione, chiedete al cliente come gli piacerebbe avvenisse la comunicazione con l’agenzia. Preferisce utilizzare il telefono, inviare e-mail, messaggi sms, venire in agenzia, essere visitato da un collaboratore? Non date per scontato, che se il cliente è seduto davanti a voi in agenzia oggi, verrà sempre lui da voi.

Una volta capito come al cliente piace comunicare, sarà molto più facile illustrare i benefici della vostra agenzia intorno alla modalità scelta. Assicuratevi che il cliente sappia che sarete lì per comunicare con loro nel modo che meglio si adatta alle loro abitudini.

 

5) Educate i vostri clienti

Non importa ciò che i clienti si raccontano, la maggior parte di loro non capisce come funziona il mondo assicurativo. Se riuscite a spiegarglielo in un modo che abbia un senso per loro, senza essere per forza accondiscendenti state già fornendo un valore incredibile.

Quando i clienti vedono che con voi c’è chiarezza e semplicità si sentiranno più a loro agio nel prendere le decisioni di acquisto sotto la vostra guida. Si sentiranno più sicuri e sarete una risorsa positiva in caso di sinistro.

Gli esperti non si limitano a sputare fuori un mucchio di terminologia tecnica e frasi fatte. La grandezza di un vero esperto è la capacità di spiegare un concetto a chiunque, indipendentemente dall’età, istruzione, o provenienza. Non date lezioni; chiedete informazioni e coinvolgete.

 

6) Spiegate gli sconti

La gente ama gli sconti, soprattutto in questo periodo e quando capiscono il come e il perché gli fate uno sconto avranno stima e fiducia in voi e comprenderanno meglio il valore di avere un agente come voi.

 

7) parlate della vostra esperienza

Se siete in questo ambiente da un pò, troverete il modo per parlare di assicurazioni attraverso diversi punti di vista. Un modo per farlo è attraverso l’identificazione di qualcosa che dal vostro punto di vista vi dà sicurezza nell’argomentazione per sostenere confronti e paragoni.

Se sei nuovo e senza esperienza, va bene lo stesso. È possibile fare riferimento all’esperienza di tutti i tuoi colleghi. “Nella nostra agenzia, abbiamo oltre 371 anni di esperienza combinata (7 colleghi dal 1961) nel settore delle assicurazioni.”

 

8) Spiegate che affidarsi ad un Agente non fa aumentare il prezzo

Vi ricordate le prime pubblicità delle compagnie telefoniche che trasmettevano il concetto che loro costavano di meno perché non davano a noi le provvigioni?….l’antitrust le ha punite e le pubblicità sono stare censurate e ritirate, ma ormai il danno è stato fatto.

Molte persone, ancora oggi, credono che  l’acquisto di una polizza attraverso un agente sia più costosa.

Spiegate ai clienti che gli agenti sono esperti riconosciuti dalla stato (avete presente il RUI presso IVASS) e che consentono alle compagnie di fornire tariffe più accurate per ogni rischio e ritagliate su misura per le reali necessità del cliente.

C’è molto più spazio per le truffe quando le persone si assicurano attraverso un sito web e che rendono per questo le polizze in internet peggiori: scoperti, franchigie e rivalse nascoste ai più (prova a leggerti le rivalse con genialloyd), limiti di risarcimento assurdi (grandine di genertel) (furto con direct-line) etc etc

Un buon agente che capisce i criteri di sconto della Compagnia può essere un vero e proprio patrimonio, quando si tratta di ottenere il prezzo più basso. Assicurati che il tuo cliente abbia ben in mento questo concetto.

 

9) Spiegare le certificazioni e il valore dell’aggiornamento.

La maggior parte delle persone non ha idea di quanto sia difficile ottenere l’iscrizione al RUI per vendere assicurazioni, non parliamo dell’esame IVASS per le sezioni A e B. I clienti non hanno neanche la minima idea di quante ore di formazione continua (aggiornamento professionale) ci viene richiesto. Non abbiate paura di spiegare anche questo. Del resto se state male preferite andare dal medico o seguire i consigli farmacologici dell’edicolante?

 

11) chiedete al cliente quanto potrebbe costargli il fatto di non assicurarsi.

“Se non si compra questa polizza di assicurazione sulla vita si risparmia 20,00 euro al mese o  240,00 euro l’anno… ma qual è il costo potenziale di una diagnosi di cancro dopo non aver fatto la polizza?

“Se non si acquistano massimali di copertura più elevati si risparmiano 10,00 euro al mese o 120,00 euro all’anno… ma qual è il costo di ritrovarsi disabili dopo un grave incidente senza una adeguata copertura?

 

12) fare domande e ascoltare

E ‘difficile vendere il valore dei vostri prodotti in agenzia quando non si sa che cosa è importante per il cliente.

Siamo propensi a credere che tutti pensino come noi. La maggior parte dei venditori crede erroneamente che le caratteristiche ed i vantaggi del prodotto più attraenti per loro siano gli stessi anche per i clienti, e questo può portare a comunicare il valore della polizza in modo errato.

Un esempio: “Qual è la seconda cosa più importante per lei in una  assicurazione? Darò per scontato che il prezzo è il numero uno … “

 

13) aiutare i clienti a guadagnare più sconti

Non sto parlando di identificare nuovi sconti o educare i clienti sullo sconti. Voglio dire davvero aiutare a ottenere sconti che attualmente non hanno e non per forza nel mondo assicurativo.

Sarà un corso online, una promozione speciale del supermercato, l’inaugurazione di un ristorante dove offrono la’aperitivo gratis etc etc.

 

14) Non chiedere mai perdono per il tuo prezzo

Sono consapevole che tutti vogliono risparmiare sulle assicurazioni So anche che la maggior parte delle vostre vendite può accadere a causa del risparmio di denaro che fatte ottenere alle persone. Ma indovinate un po ‘:

A volte le cose belle costano di più.

Ha il venditore di Mercedes scuse perché non è possibile ottenere un S-Class per lo stesso prezzo di una Kia Forte? Certo che no, lui crede che sia una macchina migliore e vale la pena spendere di più.

Se non credete che il vostro prodotto sia meglio di tutti gli altri e che valga il prezzo, o ve ne convincete oppure non aspettatevi di avere successo nel tempo.

Il cross selling nelle polizze prova a fare cosi’

Nella vendita in agenzia al front-office occorre chiudere una trattativa immediatamente,  e per far ciò occorre una comunicazione efficace al banco vendita. In particolar modo quello che può fare una nostra impiegata,  oltre a tutte le tecniche standard come il capire i bisogni del cliente,  ascoltarlo,  eccetera,  è quello di fare cross selling, cioè incrementare i volumi.

Il Cross selling è un metodo per promuovere un seconda garanzia o polizza, in aggiunta a quella che il cliente sta comprando.

Vediamo un esempio per essere più chiari:

Il cliente è venuto in ufficio per rinnovare la sua polizza auto,  e l’impiegata dopo aver verificato le garanzie della polizza proporrà: “ aggiungiamo la garanzia ASSISTENZA? Costa solo 30 euro”

In pratica,  mentre il cliente sta per pagare,  tu gli chiedi se per caso è interessato ad aggiungere anche una garanzia o polizza correlata in modo da fargli fare una spesa di X+Y.

Spero sia chiaro il motivo per cui il cross selling aumenta l’importo del premio medio e quindi le tue provvigioni. Tuttavia,  la nostra impiegata non può chiedere a caso se al cliente interessa un’altra garanzia o polizza.  Il tutto, infatti, deve essere studiato a tavolino, e formalizzato nel modo corretto! Prima di tutto,  dovrai preparare il tuo personale a fare  cross selling, associando ad ogni polizza il suo possibile complementare.

Fai studiare a memoria ai tuoi dipendenti che con la polizza A bisogna suggerire la garanzia/polizza A2,  con la polizza B la garanzia/polizza  B2 e così via.

ATTENZIONE: La garanzia o  polizza in cross selling deve costare sensibilmente meno della polizza principale.  Il cliente entra in ufficio per rinnovare la sua polizza da 500 euro e puoi al massimo spingerlo a spendere 25 o 30 euro di più,  non oltre.

I motivi sono di per sé ovvi,  fai in modo che sembri un consiglio spassionato da amico e non che vuoi semplicemente aumentare il premio medio.

Cioè se rinnovo la mia polizza rcauto per 600 euro e l’impiegata mi chiede se sono interessato ad inserire la garanzia assistenza da 30 euro,  io penso che sia un buon consiglio e probabilmente accetterò (considerando l’impiegata una brava persona che mi sta consigliando per il mio bene).

Se la stessa impiegata invece che l’estensione alla garanzia assistenza mi chiede se per caso sono interessato anche ad una polizza infortuni da 1.600 euro come minimo penso “ci è o ci fa questa?”,  oppure “mi hai preso per scemo?”.  Insomma è probabile che non acquisterò,  magari mando pure la disdetta delle altre polizze.

La proposta deve essere fatta senza pressare il cliente altrimenti sembra una forzatura.

Un buon metodo è quello di comportarsi come una persona che si conosce da tempo (ma mantenendo comunque professionalità) e magari esordire con: “Stavo pensando una cosa: visto che sta rinnovando la sua polizza rcauto,  che ne dice di aggiungere la  garanzia ASSISTENZA che costa solo 30 euro?”.

La volta successiva il cliente cercherà direttamente l’impiegata che lo ha aiutato, in quanto considera il suo consiglio come una pratica spassionata.  Non è importante che compri per forza la garanzia o polizza in cross selling perché,  se la pratica è fatta bene, porterà a fidelizzare il cliente e magari comprerà qualcosa d’altro la volta successiva.

Il cross selling,  inoltre,  fa si che il cliente si fidelizzi per due distinti prodotti e,  quando dovrà sostituire il prodotto A,  è probabile che cercherà anche il prodotto A2.  Cioè se oggi lo hai convinto a pagare la garanzia ASSISTENZA,  molto probabilmente quando rinnoverà la sua polizza RCA,  ti chiederà direttamente la garanzia ASSISTENZA considerandolo tutto un unico prodotto… E tu quindi puoi proporre un ulteriore cross selling chiedendo se per caso è interessato alla garanzia TUTELA LEGALE!

Fai il cross selling,  solo ed esclusivamente quando il cliente ha già preso virtualmente il portafoglio per pagare,  e mai prima!  Se glielo chiedi prima,  in realtà lo stai mentalmente mettendo davanti ad una scelta,  e rischi che  non compri nulla per paura di sbagliare…

Vuoi approfondire queste tematiche? Allora guarda qua sotto

 

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