come faccio a trovare clienti?

Nuovi-ClientiQuando ho a che fare con un neofita che abbraccia la professione di intermediario assicurativo, la prima cosa che mi chiede dopo aver fatto la formazione da 60 ore e’: “ma come faccio a trovare nuovi clienti?”

E qui cari amici qualche idea ce l’ho. Per stare sulla vecchia scuola;  quella che non tradisce di certo ed ha, dalla sua parte la forza dell’esperienza, la prima cosa da fare è:

DIRE A TUTTI CHE FAI L’ASSICURATORE!!!!!

E quando dico dire a tutti, dico proprio a TUTTI!!!!, perché non puoi mai sapere dove trovi il prossimo potenziale cliente.

Quindi lo dici, al bar che frequenti, lo dici in parrocchia e all’oratorio, lo dici all’edicolante, quando vai al ristorante e ti portano il conto oltre alla carta di credito gli dai il tuo biglietto da visita. Cerca di frequentare molte persone e tutti devono sapere che fai l’assicuratore.

Se hai vergogna a dirlo, bhe allora è meglio che cambi mestiere. Non puoi proporre un prodotto o un servizio se sei il tu il primo a non crederci.

Oggi poi c’è il nuovo canale che si chiama INTERNET. Che fare? Aspettare che le compagnie on-line e i nostri nuovi colleghi tecnologici (si, sono colleghi lo sai questo vero? Sono sezioni B) si facciano sempre più sotto e ci portino via la clientela?

Se anche tu come me vuoi reagire, allora la prima cosa da fare è studiare.

Studia marketing, studia nuove strategie di posizionamento, valuta la tua presenza su facebook, su twitter e sui social media in generale.

Utilizza l’email marketing (come credi che sei arrivato qui a leggermi?)

Perché la cosa bella che devi sapere è che i nostri concorrenti digitali (comparatori e compagnie on-line) basano la loro politica di marketing esclusivamente sull’ultimo fattore decisionale di acquisto….il prezzo.

Ora ogni consumatore ha diversi fattori che lo portano a decidere di acquistare ed ovviamente c’è anche il fattore prezzo, certo….ma per me è l’ultimo fattore.

Non mi credi?

ok facciamo una prova:

hai mai comprato un vestito brutto perché costava poco?….hai mai comprato una penna che non scrive perché era a basso prezzo?

Se tutti ci basassimo solo ed esclusivamente sul prezzo andremmo in giro con la skoda, mentre mi risulta che le BMW, Mercedes ed Audi si vendano ancora, alla faccia della crisi e di chi non può permettersele. Ah già, ci sono anche le Porsche.

Se vai a dare un occhio alla rubrica DETTO FATTO ho scritto qualche giorno fa di come la mia agenzia ha fatto una polizza grazie al corretto uso di facebook….perchè sono certo che ho usato bene facebook?….semplice: ho fatto la polizza!!!

Quindi dato che non vogliamo basare la nostra politica di vendita esclusivamente sul prezzo, dobbiamo fare leva sugli altri fattori decisionali del cliente.

Dobbiamo quindi concentrarci su un target specifico che possiamo conoscere, un target del quale conosciamo le abitudini comuni; come si muove, come ragiona, come si comporta. Scegliamo un target di clientela che sappiamo far vibrare con le giuste sollecitazioni. A questo punto non saremo venditori di polizze assicurative, ma risolutori di esigenze attraverso lo strumento assicurativo.

E quando ricevi una richiesta di un cliente in target che ha una esigenza specifica, se la puoi risolvere in fretta, personalizzandola nel modo corretto, anche se non hai l’arma del prezzo il contratto lo porti a casa.

Oggi mi fermo qui, ma torna presto su questo blog perche’ l’argomento non ‘è certo finito qui.

Il cross selling nelle polizze prova a fare cosi’

Nella vendita in agenzia al front-office occorre chiudere una trattativa immediatamente,  e per far ciò occorre una comunicazione efficace al banco vendita. In particolar modo quello che può fare una nostra impiegata,  oltre a tutte le tecniche standard come il capire i bisogni del cliente,  ascoltarlo,  eccetera,  è quello di fare cross selling, cioè incrementare i volumi.

Il Cross selling è un metodo per promuovere un seconda garanzia o polizza, in aggiunta a quella che il cliente sta comprando.

Vediamo un esempio per essere più chiari:

Il cliente è venuto in ufficio per rinnovare la sua polizza auto,  e l’impiegata dopo aver verificato le garanzie della polizza proporrà: “ aggiungiamo la garanzia ASSISTENZA? Costa solo 30 euro”

In pratica,  mentre il cliente sta per pagare,  tu gli chiedi se per caso è interessato ad aggiungere anche una garanzia o polizza correlata in modo da fargli fare una spesa di X+Y.

Spero sia chiaro il motivo per cui il cross selling aumenta l’importo del premio medio e quindi le tue provvigioni. Tuttavia,  la nostra impiegata non può chiedere a caso se al cliente interessa un’altra garanzia o polizza.  Il tutto, infatti, deve essere studiato a tavolino, e formalizzato nel modo corretto! Prima di tutto,  dovrai preparare il tuo personale a fare  cross selling, associando ad ogni polizza il suo possibile complementare.

Fai studiare a memoria ai tuoi dipendenti che con la polizza A bisogna suggerire la garanzia/polizza A2,  con la polizza B la garanzia/polizza  B2 e così via.

ATTENZIONE: La garanzia o  polizza in cross selling deve costare sensibilmente meno della polizza principale.  Il cliente entra in ufficio per rinnovare la sua polizza da 500 euro e puoi al massimo spingerlo a spendere 25 o 30 euro di più,  non oltre.

I motivi sono di per sé ovvi,  fai in modo che sembri un consiglio spassionato da amico e non che vuoi semplicemente aumentare il premio medio.

Cioè se rinnovo la mia polizza rcauto per 600 euro e l’impiegata mi chiede se sono interessato ad inserire la garanzia assistenza da 30 euro,  io penso che sia un buon consiglio e probabilmente accetterò (considerando l’impiegata una brava persona che mi sta consigliando per il mio bene).

Se la stessa impiegata invece che l’estensione alla garanzia assistenza mi chiede se per caso sono interessato anche ad una polizza infortuni da 1.600 euro come minimo penso “ci è o ci fa questa?”,  oppure “mi hai preso per scemo?”.  Insomma è probabile che non acquisterò,  magari mando pure la disdetta delle altre polizze.

La proposta deve essere fatta senza pressare il cliente altrimenti sembra una forzatura.

Un buon metodo è quello di comportarsi come una persona che si conosce da tempo (ma mantenendo comunque professionalità) e magari esordire con: “Stavo pensando una cosa: visto che sta rinnovando la sua polizza rcauto,  che ne dice di aggiungere la  garanzia ASSISTENZA che costa solo 30 euro?”.

La volta successiva il cliente cercherà direttamente l’impiegata che lo ha aiutato, in quanto considera il suo consiglio come una pratica spassionata.  Non è importante che compri per forza la garanzia o polizza in cross selling perché,  se la pratica è fatta bene, porterà a fidelizzare il cliente e magari comprerà qualcosa d’altro la volta successiva.

Il cross selling,  inoltre,  fa si che il cliente si fidelizzi per due distinti prodotti e,  quando dovrà sostituire il prodotto A,  è probabile che cercherà anche il prodotto A2.  Cioè se oggi lo hai convinto a pagare la garanzia ASSISTENZA,  molto probabilmente quando rinnoverà la sua polizza RCA,  ti chiederà direttamente la garanzia ASSISTENZA considerandolo tutto un unico prodotto… E tu quindi puoi proporre un ulteriore cross selling chiedendo se per caso è interessato alla garanzia TUTELA LEGALE!

Fai il cross selling,  solo ed esclusivamente quando il cliente ha già preso virtualmente il portafoglio per pagare,  e mai prima!  Se glielo chiedi prima,  in realtà lo stai mentalmente mettendo davanti ad una scelta,  e rischi che  non compri nulla per paura di sbagliare…

Vuoi approfondire queste tematiche? Allora guarda qua sotto

 

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