Non puoi insegnare ad un bambino ad andare in bicicletta in un seminario

Non puoi insegnare ad un bambino ad andare in bicicletta nel tempo di un seminario , ovvero non puoi imparare a vendere assicurazioni in un’ aula di una giornata.

Ci vuole tempo!….studia, leggi, osserva

Studia = compra libri sulla vendita

Leggi = riviste che parlano di marketing e vendita

Osserva = cosa fa la concorrenza, i tuoi colleghi che magari hanno più successo di te

come fare queste cose?

iscriviti ai miei corsi e te lo dirò……ma poi resta a te, applicare quanto imparerai……

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e ancora applicare

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Le parole attira NO

nograzieCi sono diverse correnti di pensiero riguardo alle parole “attira no” o “no grazie”. Le due correnti principali sono quella pro e quella a sfavore. La prima dice che ci sono studi psicologici; che è scientificamente provato che l’utilizzo di alcuni vocaboli nella trattativa crea un substrato psicologico nel cliente che lo spinge a rifiutare le nostre offerte. La seconda sostiene che è tutta una immane spazzatura e che non è vero niente. Non sono qui per dare ragione ad una o all’altra fazione. Sono semplicemente dell’avviso che sia meglio essere consapevoli e conoscere le teorie e poi ognuno farà la sue valutazioni e deciderà per se’.

Premesso questo vediamo insieme i suggerimenti della prima teoria, ovvero vediamo come cambiare alcune parole per evitare di creare nel cliente un comportamento negativo:

APPUNTAMENTO, da usare tranquillamente se abbiamo a che fare con le aziende, sconsigliato se abbiamo a che fare con le persone fisiche. Pare infatti che le persone fisiche associno a questo termine un appuntamento dal dentista, dal dottore, dall’avvocato……insomma collegano cose nel 90% dei casi spiacevoli. Viene suggerito quindi di cambiare il termine

APPUNTAMENTO con INCONTRO o VISITA

COSTO E PREZZO. cosa fate quando pagate un prezzo o un costo? spendete i vostri soldi che non torneranno indietro, mentre invece cosa fate quando fate un INVESTIMENTO o disponete di una CIFRA TOTALE? fate in modo che il vostro danaro vi frutti una rendita o comunque vi porti dei benefici, giusto? quindi possiamo dire di cambiare il termine

PREZZO / COSTO con INVESTIMENTO TOTALE o CIFRA TOTALE

ma possiamo anche aggiungere il concetto di valore, quindi questa polizza non COSTA 340,00 euro, ma ha un VALORE di 340,00 euro

e quando arriviamo sul punto di concludere la nostra trattativa? non usiamo il termine “METTA LA SUA FIRMA SUL CONTRATTO”, ma invitiamo il cliente a PERFEZIONARE IL NOSTRO ACCORDO, invitiamolo a “COMPILARE IL MODULO” a “SIGLARE IL PATTO

Un ultimo suggerimento ci invita a sostituire la parola ACQUISTO con la parola AVERE o POSSEDERE perchè sempre stando alla prima teoria la fase “comprare” è la parte più fastidiosa, mentre la fase “avere” o “possedere” è la parte più piacevole

e tu che ne pensi? di che teoria sei? lasciami un commento qui sotto