Social Media Marketing In Assicurazione

Si è tenuto a Monza il 15 novembre 2019 l’incontro sul Social Media Marketing per Intermediari di Assicurazione.

La giornata si è svolta all’insegna della pratica, dove durante la mattinata Andrea Martano ha mostrato tutte le iniziative messe in atto dalla propria agenzia quali: la creazione di landing page e l’uso dei video su Facebook, Instragam, Linkedin e Watshapp.

Nel pomeriggio grazie all’ausilio degli esperti Marco Speziali di MBNews per le video-pillole, Andrea Mugerli per le piattaforma Social, Carlo Berneri per le landing-page e siti web e Giulio Fasiello per le Immagini e Foto i partecipanti hanno lavorato in diversi gruppi affrontando tutte le tematiche concrete per la realizzazione degli strumenti digitali proposti.

Evento formativo del 18 maggio 2018

Evento formativo del 18 maggio 2018

Si è svolto a Monza, nella prestigiosa cornice dello Sporting Club Monza (www.sportingclubmonza.it) l’incontro formativo per rilanciare l’attività di vendita nelle assicurazioni, l’obiettivo è quello di aiutare gli intermediari di assicurazione, nostri colleghi a trasformare i clienti monoramo in clienti globali, per una migliore qualità del rapporto con la clientela ed una migliore prestazione del servizio consulenziale dell’intermediario.

Tre percorsi formativi individuati, tre novità assolute per la modalità di esecuzione, la nascita della figura del “Direttore del personale di vendita” in outsourcing.

Basta con i corsi “one shot” dove passato l’entusiasmo della prima settimana tutto torna come prima, con il nostro innovativo metodo la “nuvola” emozionale e “motivazionale” dura piu’ a lungo nel tempo

Basta con le  frasi del tipo “quante polizze hai fatto oggi?” dove quando le dicono a te, giustamente ti arrabbi….immagina quando sei tu a dirle ai tuoi collaboratori….con il nostro servizio di “direzione del personale di vendita” le migliori strategie per coinvolgere e guidare al successo i tuoi collaboratori e personale d’agenzia.

Basta con la direzione della compagnia con il fiato sul collo per la nuovo produzione, perchè una polizza nuova al giorno toglie l’ispettore di torno, per sapere come fare chiamami.

Andrea Martano

ps: portiamo a bordo solo 5 organizzazioni per il 2018……perchè solo 5?…….perchè non insegniamo niente che prima non abbiamo già testato e collaudato, e perchè anche noi vogliamo fare la nostra produzione.

 

 

Problema prezzo? – prova a risolverlo così

Problema del prezzo? prova a risolverlo così!!!
Ti è mai capitato che un cliente ti scortica vivo per la questione del prezzo? Anche a me. Ormai è una questione di mercato. Tutti ma proprio tutti arrivano a fare del prezzo la parte principale della trattativa. Oggi un suggerimento da Brian Tracy. e se vuoi avere altri suggerimenti fatti un giro su questo blog per scoprire altre strategie per spostare l’attenzione del cliente dal prezzo al valore della tua polizza.

e scrivimi cosa ne pensi. Anche un piccolo commento è benvenuto

Non puoi insegnare ad un bambino ad andare in bicicletta in un seminario

Non puoi insegnare ad un bambino ad andare in bicicletta nel tempo di un seminario , ovvero non puoi imparare a vendere assicurazioni in un’ aula di una giornata.

Ci vuole tempo!….studia, leggi, osserva

Studia = compra libri sulla vendita

Leggi = riviste che parlano di marketing e vendita

Osserva = cosa fa la concorrenza, i tuoi colleghi che magari hanno più successo di te

come fare queste cose?

iscriviti ai miei corsi e te lo dirò……ma poi resta a te, applicare quanto imparerai……

applicare

applicare

e ancora applicare

seguimi su lnkedin: https://www.linkedin.com/company/martano-services-srl

Se vuoi leggere il libro recensito lo puoi acquistare direttamente e subito su Amazon dal link diretto qui sotto:

 

 

Fantastico Marco

PRIMA GUARDA IL VIDEO DI MARCO MONTEMAGNO!

Ora i miei risultati:

nel 2016 la mia agenzia ha fatto NUOVI PREMI Rami Danni solo con UnipolSai per oltre 814.746,49 euro (dati certificati dalla direzione)

La scuola di formazione Martano Services:

Agenti e Brokers serviti  nel periodo 2012-2016 = 269

Persone certificate nel periodo 2012-2015 = 794

Attestati rilasciati nel triennio 2012-2015 = 1.756
Nel  2015 la mia agenzia ha fatto NUOVI PREMI Rami Danni solo con UnipolSai per oltre 680.000 euro (dati certificati dalla direzione)

La scuola di formazione Martano Services:

Agenti e Brokers serviti nel triennio 2012-2015 = 217

Persone certificate nel triennio 2012-2015 = 717

Attestati rilasciati nel triennio 2012-2015 = 1.505

Considerate che:

A – Faccio l’agente di assicurazioni per vivere e la formazione rappresenta il mio hobby….preferito, ma sempre un hobby

B – La vera domanda che ogni  Agente dovrebbe porsi è: ma quante polizze ha venduto nella sua vita il mio direttore commerciale? e il mio ispettore?

….quindi non lamentiamoci se in Italia manca non solo la cultura assicurativa ma anche il giusto orientamento alla proposizione commerciale.

Tornare ai fondamentali

polizza-vita-intera-352Parlo con molti colleghi intermediari, Agenti, Broker e subagenti.

Gli ostacoli alla nostra attività di vendita sono sempre gli stessi.

raccontati in maniera diversa ma sempre uguali.

 


Vale a dire:

 – faccio un cliente nuovo e ne perdo tre

 – tutti guardano solo il prezzo

– non si trovano più i clienti

Ebbene cari amici oggi desidero ricominciare dalle basi.

Sono tre gli step della vendita, come tre pare sia il numero perfetto, tre è il numero ricorrente nei miei corsi che portano risultati concreti, tangibili e immediati (1,2,3)

e sono:

– telefonata

– visita

– chiusura

punto fine del discorso.

Se non sai come fare la telefonata te lo posso insegnare io, (i call center non sono mica nati “imparati”)

Se non sai come condurre una visita che sia o no una prima visita te lo posso insegnare io

Se non sai come chiudere e portare a casa il contratto te lo posso insegnare io anche se costi di più della concorrenza

14 strategie per la lotta contro il prezzo

antiriciclaggioNel girovagare in internet mi sono imbattuto in un sito americano simile a questo per contenuti ed indirizzo tematico e riporto volentieri alcune riflessioni che vi ho trovato:

per chi volesse consultare il sito originale ecco l’indirizzo: www.insurancesplash.com/

 

Se vendete l’assicurazione solo sul prezzo, vi troverete alla fine ad  essere abbandonati dai clienti, ecco perché:

Ci sarà sempre un’altra Compagnia/agenzia/broker con il premio più basso.

Quando la gente compra da voi solo per risparmiare denaro, se ne andrà alla prima occasione.

Un dipendente del call center può contattare più persone, più velocemente e più economicamente di voi.

Un sito web può dare milioni di quotazioni ancora più velocemente ed economicamente di voi.

Sono consapevole che il prezzo è uno dei fattori (anche se l’ultimo come importanza) di decisione di acquisto della polizza di assicurazione. Ma so anche che la vendita esclusivamente  sul prezzo sarà la rovina della vostra agenzia.

Ecco una manciata di consigli da attuare subito per vendere polizze, spostando l’asset decisionale del cliente dal prezzo al valore.

Non uno di questi suggerimenti vi impegnerà al pari di un piccolo, piccolissimo sforzo consapevole.

 

1) Parlate del sinistro!

Quando i clienti vengono da voi per un preventivo per la loro macchina, ma sono concentrati solo su una cosa – il prezzo!

Spiegategli il processo di denuncia del sinistro e come la vostra agenzia aiuta i clienti, consigliandoli e guidandoli nel modo migliore possibile.

Utilizzate un esempio specifico di come il vostro modo di lavorare abbia aiutato un cliente in passato.

Trovate più modi per parlare con affermazioni – esempio:

Il cliente X lo abbiamo aiutato facendo così e così

Al cliente Y è successo questo e noi abbiamo fatto questo e quello ed abbiamo risolto tutto

Questo è il modo migliore per convincere la gente a pensare fuori dagli schemi mentali del prezzo.

 

2) Chiedere perché hanno comprato quello che vogliono assicurare

Quando si scopre che tipo di macchina, che casa, la moto, ect etc

Domandate al cliente “qual è stato il motivo che le ha fatto scegliere quella macchina…casa….moto…etc etc”

E ‘molto raro che qualcuno risponda con, “E’ stato il più economico.”

Diranno probabilmente: “Aveva i migliori crash test per la sicurezza” o “E’ una casa comoda e spaziosa oltre ad essere vicina alle scuole…..” e per la moto? Ad esempio sarà probabile che il cliente risponda: “Dopo tutti questi anni di lavoro, mi merito un paio di cose belle “.

Una polizza di assicurazione costosa, non è certo bella come una nuovissima Harley ma far rispondere il cliente alla domanda di cui sopra a voce, gli ricorderà che non prendono ogni decisione di acquisto solo sul prezzo e si attiverà la parte del loro cervello che prende le decisioni orientate anche sul valore.

 

3) Domandate al cliente di raccontarvi del peggior incidente che abbia mai visto

Qual è il peggior incidente d’auto che avete mai visto?

Seriamente … smettete di leggere questo articolo in questo momento…… e pensateci…

Fatto? Avete ri-vissuto con l’occhio della mente?

Ora ditemi che non ve ne frega niente di niente, così risparmierò  100,00 euro sull’ assicurazione auto.

Naturalmente questo esempio è orientato verso RCAuto, ma si può calibrare il concetto sulla proprietà, la vita, la disabilità e per qualsiasi altro tipo di assicurazione.

 

4) Chiedete al cliente le sue preferenze di contatto

Durante la conversazione, chiedete al cliente come gli piacerebbe avvenisse la comunicazione con l’agenzia. Preferisce utilizzare il telefono, inviare e-mail, messaggi sms, venire in agenzia, essere visitato da un collaboratore? Non date per scontato, che se il cliente è seduto davanti a voi in agenzia oggi, verrà sempre lui da voi.

Una volta capito come al cliente piace comunicare, sarà molto più facile illustrare i benefici della vostra agenzia intorno alla modalità scelta. Assicuratevi che il cliente sappia che sarete lì per comunicare con loro nel modo che meglio si adatta alle loro abitudini.

 

5) Educate i vostri clienti

Non importa ciò che i clienti si raccontano, la maggior parte di loro non capisce come funziona il mondo assicurativo. Se riuscite a spiegarglielo in un modo che abbia un senso per loro, senza essere per forza accondiscendenti state già fornendo un valore incredibile.

Quando i clienti vedono che con voi c’è chiarezza e semplicità si sentiranno più a loro agio nel prendere le decisioni di acquisto sotto la vostra guida. Si sentiranno più sicuri e sarete una risorsa positiva in caso di sinistro.

Gli esperti non si limitano a sputare fuori un mucchio di terminologia tecnica e frasi fatte. La grandezza di un vero esperto è la capacità di spiegare un concetto a chiunque, indipendentemente dall’età, istruzione, o provenienza. Non date lezioni; chiedete informazioni e coinvolgete.

 

6) Spiegate gli sconti

La gente ama gli sconti, soprattutto in questo periodo e quando capiscono il come e il perché gli fate uno sconto avranno stima e fiducia in voi e comprenderanno meglio il valore di avere un agente come voi.

 

7) parlate della vostra esperienza

Se siete in questo ambiente da un pò, troverete il modo per parlare di assicurazioni attraverso diversi punti di vista. Un modo per farlo è attraverso l’identificazione di qualcosa che dal vostro punto di vista vi dà sicurezza nell’argomentazione per sostenere confronti e paragoni.

Se sei nuovo e senza esperienza, va bene lo stesso. È possibile fare riferimento all’esperienza di tutti i tuoi colleghi. “Nella nostra agenzia, abbiamo oltre 371 anni di esperienza combinata (7 colleghi dal 1961) nel settore delle assicurazioni.”

 

8) Spiegate che affidarsi ad un Agente non fa aumentare il prezzo

Vi ricordate le prime pubblicità delle compagnie telefoniche che trasmettevano il concetto che loro costavano di meno perché non davano a noi le provvigioni?….l’antitrust le ha punite e le pubblicità sono stare censurate e ritirate, ma ormai il danno è stato fatto.

Molte persone, ancora oggi, credono che  l’acquisto di una polizza attraverso un agente sia più costosa.

Spiegate ai clienti che gli agenti sono esperti riconosciuti dalla stato (avete presente il RUI presso IVASS) e che consentono alle compagnie di fornire tariffe più accurate per ogni rischio e ritagliate su misura per le reali necessità del cliente.

C’è molto più spazio per le truffe quando le persone si assicurano attraverso un sito web e che rendono per questo le polizze in internet peggiori: scoperti, franchigie e rivalse nascoste ai più (prova a leggerti le rivalse con genialloyd), limiti di risarcimento assurdi (grandine di genertel) (furto con direct-line) etc etc

Un buon agente che capisce i criteri di sconto della Compagnia può essere un vero e proprio patrimonio, quando si tratta di ottenere il prezzo più basso. Assicurati che il tuo cliente abbia ben in mento questo concetto.

 

9) Spiegare le certificazioni e il valore dell’aggiornamento.

La maggior parte delle persone non ha idea di quanto sia difficile ottenere l’iscrizione al RUI per vendere assicurazioni, non parliamo dell’esame IVASS per le sezioni A e B. I clienti non hanno neanche la minima idea di quante ore di formazione continua (aggiornamento professionale) ci viene richiesto. Non abbiate paura di spiegare anche questo. Del resto se state male preferite andare dal medico o seguire i consigli farmacologici dell’edicolante?

 

11) chiedete al cliente quanto potrebbe costargli il fatto di non assicurarsi.

“Se non si compra questa polizza di assicurazione sulla vita si risparmia 20,00 euro al mese o  240,00 euro l’anno… ma qual è il costo potenziale di una diagnosi di cancro dopo non aver fatto la polizza?

“Se non si acquistano massimali di copertura più elevati si risparmiano 10,00 euro al mese o 120,00 euro all’anno… ma qual è il costo di ritrovarsi disabili dopo un grave incidente senza una adeguata copertura?

 

12) fare domande e ascoltare

E ‘difficile vendere il valore dei vostri prodotti in agenzia quando non si sa che cosa è importante per il cliente.

Siamo propensi a credere che tutti pensino come noi. La maggior parte dei venditori crede erroneamente che le caratteristiche ed i vantaggi del prodotto più attraenti per loro siano gli stessi anche per i clienti, e questo può portare a comunicare il valore della polizza in modo errato.

Un esempio: “Qual è la seconda cosa più importante per lei in una  assicurazione? Darò per scontato che il prezzo è il numero uno … “

 

13) aiutare i clienti a guadagnare più sconti

Non sto parlando di identificare nuovi sconti o educare i clienti sullo sconti. Voglio dire davvero aiutare a ottenere sconti che attualmente non hanno e non per forza nel mondo assicurativo.

Sarà un corso online, una promozione speciale del supermercato, l’inaugurazione di un ristorante dove offrono la’aperitivo gratis etc etc.

 

14) Non chiedere mai perdono per il tuo prezzo

Sono consapevole che tutti vogliono risparmiare sulle assicurazioni So anche che la maggior parte delle vostre vendite può accadere a causa del risparmio di denaro che fatte ottenere alle persone. Ma indovinate un po ‘:

A volte le cose belle costano di più.

Ha il venditore di Mercedes scuse perché non è possibile ottenere un S-Class per lo stesso prezzo di una Kia Forte? Certo che no, lui crede che sia una macchina migliore e vale la pena spendere di più.

Se non credete che il vostro prodotto sia meglio di tutti gli altri e che valga il prezzo, o ve ne convincete oppure non aspettatevi di avere successo nel tempo.

come faccio a trovare clienti?

Nuovi-ClientiQuando ho a che fare con un neofita che abbraccia la professione di intermediario assicurativo, la prima cosa che mi chiede dopo aver fatto la formazione da 60 ore e’: “ma come faccio a trovare nuovi clienti?”

E qui cari amici qualche idea ce l’ho. Per stare sulla vecchia scuola;  quella che non tradisce di certo ed ha, dalla sua parte la forza dell’esperienza, la prima cosa da fare è:

DIRE A TUTTI CHE FAI L’ASSICURATORE!!!!!

E quando dico dire a tutti, dico proprio a TUTTI!!!!, perché non puoi mai sapere dove trovi il prossimo potenziale cliente.

Quindi lo dici, al bar che frequenti, lo dici in parrocchia e all’oratorio, lo dici all’edicolante, quando vai al ristorante e ti portano il conto oltre alla carta di credito gli dai il tuo biglietto da visita. Cerca di frequentare molte persone e tutti devono sapere che fai l’assicuratore.

Se hai vergogna a dirlo, bhe allora è meglio che cambi mestiere. Non puoi proporre un prodotto o un servizio se sei il tu il primo a non crederci.

Oggi poi c’è il nuovo canale che si chiama INTERNET. Che fare? Aspettare che le compagnie on-line e i nostri nuovi colleghi tecnologici (si, sono colleghi lo sai questo vero? Sono sezioni B) si facciano sempre più sotto e ci portino via la clientela?

Se anche tu come me vuoi reagire, allora la prima cosa da fare è studiare.

Studia marketing, studia nuove strategie di posizionamento, valuta la tua presenza su facebook, su twitter e sui social media in generale.

Utilizza l’email marketing (come credi che sei arrivato qui a leggermi?)

Perché la cosa bella che devi sapere è che i nostri concorrenti digitali (comparatori e compagnie on-line) basano la loro politica di marketing esclusivamente sull’ultimo fattore decisionale di acquisto….il prezzo.

Ora ogni consumatore ha diversi fattori che lo portano a decidere di acquistare ed ovviamente c’è anche il fattore prezzo, certo….ma per me è l’ultimo fattore.

Non mi credi?

ok facciamo una prova:

hai mai comprato un vestito brutto perché costava poco?….hai mai comprato una penna che non scrive perché era a basso prezzo?

Se tutti ci basassimo solo ed esclusivamente sul prezzo andremmo in giro con la skoda, mentre mi risulta che le BMW, Mercedes ed Audi si vendano ancora, alla faccia della crisi e di chi non può permettersele. Ah già, ci sono anche le Porsche.

Se vai a dare un occhio alla rubrica DETTO FATTO ho scritto qualche giorno fa di come la mia agenzia ha fatto una polizza grazie al corretto uso di facebook….perchè sono certo che ho usato bene facebook?….semplice: ho fatto la polizza!!!

Quindi dato che non vogliamo basare la nostra politica di vendita esclusivamente sul prezzo, dobbiamo fare leva sugli altri fattori decisionali del cliente.

Dobbiamo quindi concentrarci su un target specifico che possiamo conoscere, un target del quale conosciamo le abitudini comuni; come si muove, come ragiona, come si comporta. Scegliamo un target di clientela che sappiamo far vibrare con le giuste sollecitazioni. A questo punto non saremo venditori di polizze assicurative, ma risolutori di esigenze attraverso lo strumento assicurativo.

E quando ricevi una richiesta di un cliente in target che ha una esigenza specifica, se la puoi risolvere in fretta, personalizzandola nel modo corretto, anche se non hai l’arma del prezzo il contratto lo porti a casa.

Oggi mi fermo qui, ma torna presto su questo blog perche’ l’argomento non ‘è certo finito qui.