Le domande GIUSTE per vendere

DomandareAd ogni incontro con un nuovo potenziale cliente le prime domande che l’intermediario dovrebbe fare sono le seguenti:

 

  1. Quali coperture ha attualmente in uso e con quale compagnie ed intermediario?
  2. Cosa le piace delle sue polizze e del suo attuale intermediario?
  3. Che cosa migliorerebbe nelle sue polizze o nell’assistenza del suo intermediario?
  4. A cosa non rinuncerebbe delle garanzie o del servizio che sta attualmente ricevendo dal suo intermediario?
  5. Cosa vorrebbe in più se potesse?

 

Se riuscite a fare queste semplici domande nella corretta sequenza avrete in mano la chiave di volta per presentare la vostra proposta di polizza utilizzando gli aggettivi che piacciono al cliente, e rispettando i criteri decisionali che il cliente utilizza.

 

Dove ad esempio potreste dire al cliente:

Noi: Egregio signor Rossi, se ho compreso bene lei desidera una polizza con questa e questa garanzia, giusto?

LUI: si

Noi: che abbia questa caratteristica, dico bene?

LUI: si

Noi: si aspetta che io agisca in questo modo e in quest’altro, vero?

LUI:si

Noi: se dovessi riuscire ad ottenere anche questo e quello lei diventerebbe da subito mio cliente…..è corretto?

LUI: non può non dire a questo punto che SI!

 

Ed allora via con le vendite

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