La storia dell’Agenzia Vattelapesca

DSC_0108Quella stai per leggere è una storia. E’ una storia dedicata a tutte quelle persone che fanno l’Agente di assicurazioni.

Anche oggi nonostante la crisi, nonostante le banche che non danno finanziamenti, nonostante i prezzi, nonostante i comparatori in internet, nonostante tutto: una persona si affiderà ad un consulente assicurativo in carne ed ossa . Proprio nella tua città, proprio nel tuo quartiere, proprio nella tua via. Ma anche oggi non sarai tu quell’intermediario

Se hai un’ agenzia che arranca senza successo devi riuscire a capire dove sta il problema che ti impedisce di trovare acquirenti per le tue polizze. Se continui ad affidarti alla compagnia, devi capire come mai non portano gente che voglia davvero assicurarsi, ma al contrario le tentano tutte per sottrarti il controllo dei clienti.

In questa situazione non hai colpe. Probabilmente ti sei solo fatto abbagliare dalle parole del direttore commerciale e dell’ispettore di turno. Si proprio quei tipi che ti hanno fatto firmare un mandato in esclusiva dicendoti che  se c’è qualcuno che deve assicurarsi  deve passare per forza dalla tua agenzia perché rappresenti la migliore compagnia “d’itaglia”. E che lei ti mette l’insegna (ma le tasse e la corrente le paghi tu) e fa pubblicità.

Ti sei fidato, la compagnia è presente sul mercato da anni. Probabilmente quello che dicono è vero. Non hai fatto le domande essenziali per capire se era la Compagnia giusta per averti come Agente.

Come Inizia la Storia della VATTELAPESCA ASSICURATRICE Nel Settore Assicurativo

 

Vattelapesca è nata a Monza alla fine degli anni 50. I soci fondatori  erano degli imprenditori del settore costruzioni e manifatturiero che hanno edificato e partecipato al boom economico dell’Italia del dopoguerra. Impresari che sono riusciti a fare i soldi veri grazie alle loro abilità, le loro conoscenze e al fatto di essere nel posto giusto al momento giusto.

VATTELAPESCA cresce in un ambiente “comodo”. E’ consapevole che i clienti si devono assicurare obbligatoriamente sulla RCA e che i primi posti dove andare a “pescare” sono le aziende socie ed i dipendenti delle aziende dei soci fondatori.

Verso la fine degli anni 80 VATTELAPESCA ASSICURATRICE decide di quotarsi in Borsa, i soci storici vendono parte delle loro quote con grande utile e quelli che rimangono vedono assottigliarsi e diluire le loro quote e con esse il loro potere all’interno della VATTELAPESCA ASSICURATRICE che nel frattempo si affida all’ANIA per consigli e suggerimenti per i rami, e le relazioni con la rete agenti che è decisa a creare perché ora è robusta ed ha il portafoglio gonfio grazie all’aumento di capitale che è andato a gonfie vele.

VATTELAPESCA ASSICURATRICE si è sempre mostrata capace di promuovere le sue polizze ed aprire nuove agenzie.

Una bella vetrina in una zona di passaggio, un segretaria che risponde al telefono e due ragazzotti incravattati da mandare in giro a cercare nuovi clienti. Il tutto garantito dal nome, VATTELAPESCA ASSICURATRICE che a Monza e in Brianza è davvero conosciuto grazie ai soci fondatori.

Sono anni d’oro per l’ AGENTE VATTELAPESCA. Gli affari vanno bene per le agenzie della VATTELAPESCA ASSICURATRICE. I ragazzi stanno tutto il giorno in giro a citofonare alla gente. Verso le otto di sera tornano in ufficio e si mettono a telefonare a casa delle persone per cercare di fissare appuntamenti.

Il gioco era semplice. Ti faccio un bel preventivo gratuito tanto c’è la tariffa ministeriale uguale per tutti e al rinnovo vengo io o un mio subagente o vieni tu in agenzia e anche in caso di sinistro pensiamo a tutto noi.

Con tutta la domanda che c’era e con le poche agenzie assicurative sul territorio oltre all’inesistenza di internet, quando la posta cercava di consegnare solo le lettere e le banche si sforzavano di fare le banche, la totale mancanza di regole, chiunque poteva fare l’assicuratore.

L’intuizione dell’AGENTE  VATTELAPESCA: Perchè Decide di creare la rete Sub-Agenziale.

 

I margini di guadagno dell’ AGENTE VATTELAPESCA erano davvero ottimi. Quando andava male cresceva del 20% annuo. Tolte le spese,  e tolti quei quattro spicci di provvigioni che dava ai ragazzi, all’ AGENTE VATTELAPESCA rimanevano un bel pò di soldini per togliersi qualche sfizio.

Un giorno il suo commercialista lo avvisa che sta per pagare un botto di tasse. Gli consiglia di investire parte degli utili per calmare un pò la pressione fiscale.

A quel punto l’AGENTE VATTELAPESCA decide tutto in un attimo. Sono bravo e vendo polizze  come se non ci fosse un domani.

E fu così che l’AGENTE VATTELAPESCA aprì la sua seconda agenzia in un’altra zona di Monza. Poi arrivò la terza e poi la quarta. Il nostro uomo aveva creato la AGENTE VATTELAPESCA GROUP con l’obiettivo di avere il monopolio del mercato di Monza, e di annientare la concorrenza.

Non si inventò nulla di nuovo. Replicò pari pari il sistema che aveva imparato dall’ispettore commerciale della VATTELAPESCA ASSICURATRICE. I ragazzotti incravattati erano due per agenzia, una segretaria per ogni punto vendita e lui che correva come un matto per gestire tutti gli uffici, gli appuntamenti di acquisizione e trattativa.

Per coordinare le quattro agenzie aveva messo la moglie come responsabile delle procedure amministrative (fogli cassa etc), aveva assunto una impiegata solo per i sinistri ed una per l’emissione polizze.

I ragazzotti correvano come matti per quattro soldi ogni mese, le segretarie passavano le giornate al telefono per fissare appuntamenti. Ovviamente non c’era bisogno di approfondire più di tanto le esigenze dei clienti. La proporzione era ogni 5 appuntamenti una vendita.

Quindi fuori uno e dentro l’altro, e  chi lo ammazza il nostro AGENTE VATTELAPESCA ?

Poi Arrivò l’Anno Domini 1994, e Nulla fu più Come Prima

 

Gli anni passano, la compagnia sta bene. Ha aperto un sacco di agenzie.

L’AGENTE VATTELAPESCA gestisce solo il suo punto vendita storico e si becca una percentuale sul fatturato delle altre che ha mollato in toto ai subagenti. I ragazzi che lavorano con lui cambiano ogni sette/otto mesi. Non vengono gratificati economicamente e non vengono messi nelle condizioni di crescere. Passano le giornate a prendersi porte in faccia e vaffa al telefono.

Il livello di preparazione delle persone che lavorano nelle sue agenzie è sempre basso nonostante i corsi messi a disposizione gratuitamente dalla compagnia. In pratica si tratta di ragazzi in perenne stato di apprendimento e che una volta capito come funziona se ne vanno.  La segretaria viene scelta in età post-parto. Sono tutte signore che quello che avevano da dare a livello lavorativo lo hanno già dato da parecchi anni.

E’ normale che i ragazzotti e le segretarie commettano qualche errore. E’ ovvio che l’agenzia ne risenta. Ma l’AGENTE VATTELAPESCA interviene e sistema tutto. E’ lui il motore dell’agenzia. Ha tanta esperienza e ha venduto più di chiunque altro a Monza.

Siamo all’inizio del 2009 e l’AGENTE VATTELAPESCA comincia ad accorgersi che qualcosa non funziona più come prima. Stesso numero di appuntamenti ma numero di vendite in diminuzione. Sarà sfortuna, pensa. Forse non sono più quello di una volta, gli anni passano anche per me, pensa.

E allora ci da dentro ancora di più. Appuntamenti su appuntamenti. Ma la gente non compra più come prima. Arrivano prima le compagnie on-line e anche la sua cara compagnia ne crea una, ma si sa è il mercato, arrivano i comparatori, la posta e le banche. La clientela? Qualcuno inizia a perdere il posto di lavoro e….. i prezzi non li fa più lui, il montesconti non arriva più come prima……ed il mercato purtroppo è questo.

L’AGENTE VATTELAPESCA prova ad aumentare la sua forza vendita. Raddoppia il numero di ragazzotti per raddoppiare le vendite, del resto esiste il detto “ la massa fa cassa”. Ma anche i clienti storici e già in età avanzata ora hanno il nipotino smanettone che gli fa i preventivi della rcauto in internet…….

Passano un paio d’anni e la situazione precipita. Scoppia la crisi. Le banche chiudono i rubinetti. Stop al credito, stop ai mutui. Prima Bersani, poi Monti con un sacco di norme per calmierare i prezzi rcauto, i premi iniziano a scendere e con loro le provvigioni ma le vendite non riprendono.

L’AGENTE VATTELAPESCA inizia a far fatica sul serio. Paga i ragazzotti sempre più in ritardo fino a che tutti decidono di mollarlo. Le agenzie delle concorrenza si stanno organizzando. Creano le collaborazioni; del resto la legge 221 è una realtà anche se mamma VATTELAPESCA ASSICURATRICE inorridisce al solo pensiero. Cercano di dare dei servizi aggiuntivi, di essere diversi. Ma lui l’ AGENTE VATTELAPESCA rifiuta tutto.

Ha sempre funzionato così e così continuerà a funzionare.

Io non collaboro con nessuno. Se c’è una persona che deve assicurarsi a Monza deve per forza passare da una delle mie agenzie.

L’AGENTE VATTELAPESCA si ostina a continuare a lavorare con il suo metodo vecchio, anche se non funziona più come prima. Mentre invece la mandante: oooh si che si prepara al cambiamento, e via con la Home Insurance, e via con la titolarità dei dati, via con la rateizzazione mensile del premio con pagamento tramite RID…..etc etc

Che fine ha fatto oggi l’ AGENTE VATTELAPESCA e perchè non riesce a fare il budget?.

L’AGENTE VATTELAPESCA è ancora aperto. Ha una sola agenzia dove comanda lui. La moglie risponde al telefono e cerca di fissare più appuntamenti possibile oltre a fare la contabilità e l’emissione polizze ed i sinistri, l’impiegata è una sola e part-time principalmente per l’emissione polizze e i sinistri in affiancamento alla moglie dell’AGENTE VATTELAPESCA. I due figli sono in giro tutto il giorno a fare ricerca di appuntamenti ed incassi, sono lettere E e sono già stati trombati due volte all’esame Ivass .

Si prendono una marea di porte in faccia e di vaffa al telefono.

L’agenzia ha circa 2.000 nominativi in portafoglio.

In pratica fanno “tutto” quello che va fatto. E poi aspettano il cliente giusto. Se non arriva non è colpa loro. E’ colpa della crisi, è colpa delle banche, di internet ed è colpa dei prezzi. Dopotutto loro di preventivi ne fanno a tonnellate.

Chi lavora ancora oggi con questo sistema è destinato a scomparire a breve. Non farti trascinare nel vortice con loro.

Se non vuoi vivere questa esperienza e vuoi che il prossimo intermediario scelto dal cliente sia  tu, puoi lasciare i tuoi riferimenti nel box qui sotto scrivendo un commento che non pubblicherò, me lo terrò per me. Un incaricato ti contatterà per capire quali sono gli interventi formativi più idonei per la tua realtà.

PS: OGNI RIFERIMENTO A PERSONE, SOCIETA’ E FATTI REALMENTE ACCADUTI E’ PURAMENTE CASUALE.

4 commenti su “La storia dell’Agenzia Vattelapesca

  1. Andrea, ma a te chi t’ammazza??? Sei un martello pneumatico , anche in ferie mi devi ricordare i guai che sto passando e che passerò ??? Mi mancano pochi anni, io “speriamo che me la cavo” !!! Ciao

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