DETTO FATTO

17 novembre 2016

Altro appuntamento con una nuova tecnica di vendita facile facile ed alla portata di tutti, eccola qua:

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Cosa scrivere nella presentazione? Scrivete chi siete, in cosa siete specializzati e cosa proponete loro se vi incontreranno…..semplice…

Volete dei suggerimenti su cosa scrivere? chiamatemi e partecipati ai miei corsi, ma fatelo in fretta, perchè se aspettate mi troverete già occupato.

25 gennaio 2016

 

Ciao ragazzi e ragazze……non importa l’età…..noi che siamo a contatto tutti i giorni con i clienti non abbiamo età….solo quella anagrafica

Alla fine del 2015 ho fatto, ho fatto fare alla mia agenzia,  ai miei collaboratori 680.000,00 euro di nuovi premi rami elementari

Al 31 dicembre ho accolto ufficialmente con mandato, 4 nuovi collaboratori con portafoglio.

Hanno iniziato il travaso da ottobre 2015 (quindi, si amici, il dato di cui sopra è drogato, di circa 50.000,00 euro)

ho ottenuto questo risultato applicando quello che ho scritto in questo blog…..andate e leggetevelo.

Se volete chiamarmi, fatelo!!!, ma fatelo in fretta, perchè se aspettate mi troverete già occupato.

Andrea M.

 

15 maggio 2015

PREMESSA: applicare e migliorare, applicare e  migliorare, perseverare.

Non ci sono altre parole per descrivere l’arrivo della polizza che riporto sotto. 2.445,00 di premio lordo. Polizza RCT aziendale. Diversi incontri, prima fai la conoscenza, poi entri in confidenza, poi passi alla proposta di analisi del pacchetto polizze, poi presenti la tua offerta….fai incazzare il concorrente che cerca di correre giustamente ai ripari……alla fine il premio è uguale, le garanzie sono praticamente identiche. E allora cosa ha fatto la differenza?………….LA RELAZIONE………E LE PAROLE GIUSTE……..

 

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Se ti interessa ne parlo in queste occasioni

 

13 maggio 2015

PREMESSA: applicare e migliorare, applicare e  migliorare, perseverare. In altre parole chi semina raccoglie. Le indicazioni del corso che trovi qui si applicano anche alle lettere di vendita, dove applicando tecniche spiegate anche in questo altro corso con una modica cifra investita (lettera + busta + francobollo) ottieni questi risultati.

 

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Facciamo i conti: 130 lettere inviate = 150,00 euro di investimento hanno prodotto premi per 2.235 per 280,00 di provvigioni dove sottraendo l’investimento iniziale abbiamo un utile di euro 130,00.

Ma al di là dell’utile ridicolo la cosa importante è che sono entrato in contatto con tre professionisti che hanno anche una macchina, una casa una esigenza pensionistica, magari devono proteggere la famiglia etc etc etc

Se anche tu vuoi essere messo a conoscenza delle mie esperienze provate e testate sul campo fatti una visita qui e poi chiamami che ne parliamo…..se c’è la volontà l’accordo lo si trova sempre.

 

7 maggio 2015

PREMESSA: essere credibili su un target specifico è un passo importante, ma non basta. Una volta che hai individuato il tuo target inizi a lavorare andando a colpire il target con proposte mirate, utilizzando ad esempio le tecniche proposte nel corso che trovi qui. Applicando i concetti visti creando una pagina di atterraggio sul tuo sito come questa.

Iniziando una campagna di email marketing ed ottenendo ad esempio il risultato che vedi qui sotto

 

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La data di maggio è andata esaurita in soli due giorni dalla comunicazione…non farti sfuggire la prossima data in preparazione a giugno…ci sono solo 10 posti liberi….non vuoi aspettare la comunicazione? scrivimi subito per riservarti il posto!

 

 

 

9 aprile 2015

PREMESSA:

Non mollare mai, non arrendersi mai perché non sbagli se non riesci, sbagli se non ci provi neppure.

Se non chiedi non avrai

ANTEFATTO:

Sono anni che i clienti vengono in agenzia per pagare la loro polizza auto. E’ ormai da qualche anno che si battaglia sul prezzo, i clienti arrivano già con i preventivi fatti on-line e ti abbandonano per 8 euro o anche meno.

E le impiegate al bancone che fanno?…..una volta incassavano e basta, oggi battagliano con il cliente a spiegare perché la nostra polizza costa poco di più dando molto di più……ma sempre finisce li. Non possiamo più permettercelo, oggi la nostra impiegata deve fare di più.

Le nostre impiegate devono capire che se non propongono nuove polizze il cliente con la sola auto se ne andrà. E quando lo farà l’agenzia non incasserà più le provvigioni e di conseguenza l’impiegata non prenderà lo stipendio e se ne starà a casa o andrà ad ingrossare le file dei disoccupati.

Se anche tu vivi questa situazione nella tua agenzia, oggi posso aiutarti!

Ho un metodo che sto applicando e che sta portando i risultati.

Guarda le polizze fatte il 20 marzo scorso. Non le ho fatto io….le hanno fatte le mie impiegate a clienti che venivano a pagare la loro polizza auto.

      Premio unico vita                           Premio annuo vita

premio unico     premio annuo

Ma come hanno fatto?….una magia?…….no, impegno, volontà, METODO!!

Un metodo che potranno apprendere grazie ad uno specifico percorso formativo che puoi vedere cliccando qui. Chiamami, verrò a trovarti e condivideremo insieme un percorso formativo specifico per la tua realtà. Perchè ogni agenzia è diversa dall’altra.

telefona andrea

19 marzo 2015

PREMESSA:

Non mollare mai, non arrendersi mai perché non sbagli se non riesci, sbagli se non ci provi neppure.

ANTEFATTO:

Sono diversi anni che conosco il cliente in questione, ha già delle polizze con me, ma purtroppo le ha anche con un altro collega (fra l’altro molto bravo). La polizza in questione fatta 15 anni fa è una delle classiche polizze intoccabili, tariffe e garanzie (scoperti e franchigie) di un altra era. L’altro collega quando mi ha visto prendere piede dal cliente per motivi che non sto certo a discutere ha mollato il colpo…..ha mantenuto la sua polizza “intoccabile” fiducioso del fatto che fosse veramente intoccabile. Io anno per anno sono andato all’attacco della polizza “intoccabile” uscendone sempre sconfitto. Ma oggi NO! finalmente ho vinto io, grazie certamente al prezzo, ma anche e soprattutto al fatto che l’altro collega non si è fatto mai più vivo, neanche per l’incasso della quietanza (i bonifici sono comodi, ma attenzione alla relazione con il cliente)

 

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RICAPITOLANDO:

Non mollare mai = disciplina

Fai sempre i giusti passi = disciplina

Sii costante =  disciplina

Se vuoi scoprire anche tu tecniche di vendita per tritare le polizze “impossibili” della concorrenza allora contattami! i miei riferimenti li trovi qui oppure qui ….a già, anche qui in alto a destra. 🙂

 

 

9 marzo 2015

PREMESSA:

Mai arrendersi perché non sbagli quando non riesci, sbagli quando non ci provi neppure.

Studiati le lettere di vendita o all’americana Sales Letters.

Creati almeno 5 motivi per assicurarsi con te

ANTEFATTO:

La compagnia ha inaugurato l’ennesima campagna per recuperare clienti persi, vale a dire quei clienti che negli ultimi due anni hanno lasciato la compagnia e la mia agenzia. L’abbandono medio in agenzia è del 20%, uno dei motivi (ma non il solo) è il prezzo, ma il motivo fondamentale è il non essere riuscito a dare il giusto valore al cliente che giustifichi il premio di polizza.

In attesa delle idee e dell’aiuto della compagnia, ho scritto una lettera di vendita basata sulle tecniche che spiego nel corso ASSICURA 2.0 e la ho inviata ad un certo numero di clienti che mi avevano abbandonato l’anno scorso e che hanno la scadenza in questo mese. E sorpresa, dopo appena 2 giorni (le ho spedite il 5 marzo) un cliente è venuto in ufficio sabato 7 marzo ed ha rinnovato con noi la polizza.

 

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RICAPITOLANDO:

Contatta i vecchi clienti, telefonagli o scrivigli e dai valore alla tua agenzia, professionalità e chiedigli di rimetterti in gioco.

23 gennaio 2015

PREMESSA:

tutto il mondo deve sapere che fai l’assicuratore.

ANTEFATTO:

A dicembre 2014 vado a fare un controllo dal dentista, e non trovando carie da curare, mi consiglia di fare una bella pulizia dei denti, prendo quindi l’appuntamento e il giorno stabilito mi presento nello studio dentistico per fare la mia pulizia dentale. Ma il dentista è occupato per un urgenza e mi affida nelle mani capaci di un igenista dentale che lui chiama in queste occasioni. Ovvio che gli ho detto che faccio l’assicuratore e guarda caso lui non ha la polizza di rcprofessionale. Dottore guardi che è obbligatoria lo informo io……lo so lo so ha ragione, mi faccia lei un preventivo……

Tornato in ufficio (non senza aver preso i dati del dottore, email e cellulare) gli mando via email il questionario ed il preventivo sulla base del fatturato. Tutto tace e l’anno passa, questa mattina ricevo la sua email con il questionario compilato e con la richiesta di conferma del prezzo. Lo chiamo sul cellulare, gli confermo la quotazione. Mi chiede quando può partire l’assicurazione, ed io rispondo dalle 24 di oggi a condizione che lei passi in ufficio a perfezionare la polizza che nel frattempo preparerò. E’ passato nel pomeriggio, ha pagato e firmato

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Quindi ricordiamoci di dire sempre a tutti che facciamo gli assicuratori, utilizzando tutti i sistemi possibili, vecchi e nuovi.

 

 

20 gennaio 2015

LE NUOVE FRONTIERE DI INTERNET: uso consapevole dei social media

ANTEFATTO: abbiamo creato in agenzia la pagina facebook della Martano Assicurazioni nel 2013, abbiamo cominciato a “lavorarci”  l’estate scorsa (2014).

Settimana scorsa riceviamo una telefonata in agenzia dove viene chiesto all’impiegata: “fate le assicurazioni per i danni agli altri?” …certo che si!, risponde la solerte operatrice e mentre si faceva spiegare il caso, salta fuori che il potenziale cliente ha visto la pagina dell’ agenzia su facebook.

Viene spiegato il caso, l’impiegata prende nota, ne parla con me, elaboriamo la quotazione ed il giorno dopo ricontatta il potenziale cliente via email comunicandogli il premio (NON ALLEGANDO IL PREVENTIVO!!!).

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Ricapitolando:

  • abbiamo utilizzato le tecniche di vendita spiegate nel corso che trovi qui
  • abbiamo utilizzato la tecnica del budget spiegata gratis in questo blog

 

 

 

 

19 gennaio 2015

La vendita di oggi è stata fatta applicando la tecnica del Cross Selling 

 

Il contratto è stato fatta da una mia signorina al front office applicando il sistema del Cross Selling.

Ai primi di gennaio abbiamo fatto la riunione con tutte le impiegate che si occupano del front office, abbiamo deciso il prodotto: Infortuni del Conducente

– abbiamo stabilito la priorità, se polizza singola o garanzia inclusa nella polizza auto

– abbiamo standardizzato la “domanda potente” cioe’ la domanda da porre al cliente per vendere una garanzia/polizza in abbinamento.

– abbiamo stabilito un obiettivo (pezzi, portafoglio, provvigioni da raggiungere)

– abbiamo concordato una gratificazione per l’impiegata che propone con successo la polizza/garanzia

– abbiamo cominciato a proporre sistematicamente…….c’è voluto qualche giorno di rodaggio, qualche correzione, ma alla fine la prima polizza è arrivata…….e mentre scrivo in questo momento ne stiamo perfezionando di nuove.

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Il cliente in questione è venuto in agenzia per pagare la sua polizza auto per un importo lordo di euro 686,00 e ne ha fatta una nuova sugli infortuni della circolazione per euro 65,00

  • La tecnica del Cross Selling se pianificata bene funziona!

Se vuoi approfondire questa tematica, e implementarla anche nella tua agenzia/studio contattami al

telefona andrea 

o scrivimi a:

 emailme

 

inauguriamo oggi (DICEMBRE 2014) la rubrica “Detto Fatto”. Vale a dire posterò in questa sezione alcune trattative per la sottoscrizione di polizze che ho concluso utilizzando le metodologie che illustro nel blog.

Così potrò dare dimostrazione che quello che dico funziona. E’ un momento importante quello che mi accingo ad affrontare e mi scuso fin d’ora se non sarò costante e sistematico nel postare le trattative, anche perché dopo il bel regalo dell’IVASS ( Reg Nr 6 DEL 2-12-2014) in merito alla formazione, ho deciso che dedicherò più tempo a portare a casa contratti assicurativi che dilettarmi con la formazione in prima persona. (questo non vuol dire che l’abbandonerò…mi piace troppo…..)

Ciò premesso andiamo con la prima trattativa:

  • Tutti devono sapere che tu fai l’assicuratore, il tuo giro di amici e conoscenti, al bar, in parrocchia, al circolino, all’edicola sotto casa…..TUTTI!!!
  • Oggi pesce veloce mangia pesce lento.

Antefatto…..la vita è meravigliosa ma prima o poi si muore….quando muori lasci i beni in eredità…….ai primi di dicembre mi contatta tramite il sito www.martano.org un signore che mi chiede “se faccio le assicurazioni sulle case”…..

Il signor X NON ERA MIO CLIENTE ma lo era stato N anni fa con la sola autovettura, ed ora è mancato; ha lasciato la moglie e due figli già grandi e sposati che fanno la loro vita. Ora i figli si trovano comproprietari insieme alla mamma di due abitazioni. La loro preoccupazione ovvero la motivazione di acquisto è stata….”il papà non ha mai assicurato le case e se ne è sempre fregato, ma adesso se succede qualcosa non vogliamo avere problemi e/o rotture di scatole, la mamma ha già una certa età e anche lei non è in grado di gestire le cose”. Quindi la richiesta che mi è stata fatta è stata solo sulla RCT.

Il primo appuntamento con la mamma e uno dei figli si è svolto nella casa da assicurare, una villetta singola e dopo aver ascoltato il potenziale cliente ho applicato la tecnica del budget, e salta fuori che la possibilità di spesa del potenziale cliente era intorno ai 500,00 euro per tutte e due la abitazioni. Mi sono fatto dare i riferimenti anche dell’altro fratello. Ho chiesto un paio di giorni per valutare la  situazione ed ho fissato già un ulteriore appuntamento dove avrei illustrato la soluzione.

Morale della favola sono stato sotto il budget ed ho venduto anche altre garanzie! (sotto riporto la prima pagina con la scheda di polizza.)

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Quali sono stati i punti di forza di questa trattativa?

  • Essere facilmente reperibili e vicini
  • Velocità (se perdo tempo quelli magari si rivolgevano al loro attuale assicuratore)
  • Applicazione della tecnica del budget

I clienti erano a 2 kilometri dell’agenzia; eh si ho dovuto prendere la macchina per andare due volte da loro, fra la prima visita e la seconda ho fatto almeno tre telefonate ai due fratelli per informarli di come stavo approntando la proposta, ma soprattutto per ribadire loro che non avrei lasciato un preventivo ma che avrei portato direttamente il contratto!!!

E così è stato!

 

E non dimentichiamo che ora ho due nominativi caldi per proporre polizze

Fai il primo passo per aumentare il tuo portafoglio, clicca qua sotto e acquista!!! chi ha tempo non perda tempo

Trattativa effettuata con successo e “PERSEVERANZA”. Conclusa il 31 dicembre 2014… (la firma dei contratto l’ho fatta ai primi di dicembre.)

 

Antefatto:Il cliente è un Azienda a carattere familiare, titolare e moglie, due impiegate amministrative e cinque operai oltre a venditori esterni. Il titolare è il padre di un compagno di scuola e amico di mio figlio.

Inizia quindi la conoscenza personale fra me e il titolare dell’Azienda. Vediti oggi, vediti domani, inizia quella fase che io chiamo entrare in relazione con il cliente.

L’azienda è assicurata con tre diversi intermediari: due agenti di diverse compagnie e una subagente di ulteriore compagnia. Tutti i mezzi sono assicurati con un Agente plurimandatario che si affanna ogni anno a comparare i prezzi per fare in modo di far sistematicamente risparmiare il cliente che basa tutta la sua professionalità nella ricerca del prezzo.

L’altro agente è l’assicuratore storico di famiglia, già assicurava il nonno e mantiene saldamente la sua posizione, probabilmente perché la polizza del capannone ha almeno 15 anni, e non essendo mai stata colpita da sinistro, non è ancora stata riformata: e finchè dura la tiene.

Cinque rami danni sono invece gestiti dalla subagente, che doveva avere una relazione molto buona con l’azienda, in quanto di tre polizze se ne poteva fare una sola (cavolo che senso ha assicurare tre volte lo stesso rischio? Mi vien da pensare:” o non sai fare il tuo mestiere, o deliberatamente rubi dei soldi”. Poi non lamentiamoci se i clienti hanno scarsa considerazione degli intermediari assicurativi). Un bel giorno la subagente va in pensione. Non si prende neanche la briga di avvisare i clienti che le sono stati fedeli per tanti anni. L’agenzia commette l’errore di non avvisare delle scadenze il cliente. Il quale riceve le lettere di messa in mora se non paga i premi scaduti. Sull’onda emotiva del cliente incazzato vengo chiamato per fare i preventivi per subentrare con le mie polizze. Siamo a luglio del 2013. L’azienda mi passa le copie di tutti i contratti tranne quelli dei mezzi, io non faccio altro che parlare con l’assunzione e formulare la semplicissima frase: “le vogliamo queste polizze? Mai sinistrate, l’obiettivo è meno 20% a parità di condizioni” I soloni della direzione ovviamente rispondo che UnipolSai è il leader di mercato e non svendono le polizze, (e qui non hanno tutti i torti). Alla fine arriviamo a qualche centinaia di euro meno del concorrente. Presento le mie offerte e qui la correttezza del cliente mi spiazza, in quanto telefona all’agenzia del collega, e gli comunica che manderà le disdette. Le  segretarie molto ben addestrate (lo devo ammettere) prendono tempo: “non esiste che un cliente storico ed importante come lei vada via, ora l’agente non c’è, ma appena rientra la chiamerà e fisserà un incontro per risolvere la questione”. Il collega fa chiamare il giorno dopo, e fissa un appuntamento con il cliente da li a una settimana (nel frattempo siamo a fine settembre).

Due giorni prima dell’incontro, l’agenzia chiama il cliente chiedendo di spostare l’appuntamento. Questo giochino viene fatto per tre volte ed arriviamo alla prima settimana di novembre, dove non ci sono più i termini per mandare la disdetta. Tralascio le espressioni colorite sulla propria correttezza da parte del cliente. L’azienda è rimasta assicurata per un altro anno con la vecchia agenzia. A settembre 2014 ho rifatto le quotazioni, unificato tre contratti in uno, mandato le disdette e atteso i primi di dicembre dove ho presentato direttamente i contratti per le firme. E i mezzi? Datemi tempo, il cliente deve essere solo mio, le cogestioni non mi sono mai piaciute.

 

 

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Quali sono stati i punti di forza di questa trattativa?

  • Dire a tutti in ogni circostanza che vendi assicurazioni

 

  • Perseveranza, non mi sono arreso alla prima sconfitta ho tenuto duro un anno, ma alla fine sono stato premiato

Adesso tocca a te Fai il primo passo per aumentare il tuo portafoglio, clicca qua sotto e acquista!!! chi ha tempo non perda tempo

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