Evento formativo del 16 giugno 2017

Si è svolto a Monza, presso lo Sporting Club (www.sportingclubmonza.it) l’incontro a carattere formativo “il nuovo biennio formativo IVASS” tenuto da Andrea Martano.

Iniziato alle ore 10,00 e concluso alle 16,00 ha visto la partecipazione di oltre 20 partecipanti fra lettere A e B del RUI.

Andrea Martano ha illustrato sapientemente come rendersi completamente autonomi dalle compagnie e dalle “aziende di formazione” per adempiere agli obblighi IVASS in tema di formazione.

Rimarcando la consapevolezza che oggi più che in altri tempi, la giusta formazione del personale e dei subagenti può rappresentare la leva per migliorare l’operatività degli operatori ed aumentare il portafoglio.

Non più l’aggiornamento professionale come un ulteriore balzello e rottura di scatole, ma come lo strumento per migliorare e crescere…..come deve essere…..

buona formazione a tutti

 

Formazione 2017? Scopri come gestirla in totale autonomia.

Non dipendere da nessuno, organizzatela come e quando vuoi tu.

Per scoprire come fare, partecipa all’evento formativo gratuito valido per 6 ore a norma IVASS in aula, venerdì 16 giugno 2017, a partire dalle ore 10,00 fino al pomeriggio.

L’incontro si terrà presso il prestigioso Sporting Club di Monza a pochi passi dalla Villa reale di Monza (http://www.sportingclubmonza.it/)

 

L’unico investimento previsto è quello relativo al pranzo e alla riservazione della location che è di 40,00 a persona.

L’incontro è riservato esclusivamente alle lettere A e B

L’argomento formativo è: il nuovo biennio formativo come regolamentato da IVASS.

 

Sarà l’occasione per:

  • consolidare la relazione se già ci conosciamo
  • di presentarmi se ancora non ci siamo visti dal vivo
  • saperne di più sulla normativa (regolamento 6/2014) della formazione
  • scoprire come gestire l’aggiornamento professionale senza dipendere da compagnie o associazioni o scuole o altro
  • fare network fra colleghi, perché magari la polizza che non ho io ce l’ha il mio vicino di posto
  • Valutare grazie alla presenza di alcuni sponsor (e si, da qualche parte i soldi per organizzare tutto li devo trovare) delle sinergie con il nostro lavoro (gli sponsor non sono Assicurazioni, ne SIM ne Banche)

 

Per inderogabili esigenze organizzative ho necessità della conferma della tua presenza che potrai confermarmi via email info@martanoservice.it

Con i migliori saluti

Andrea Martano

….si parleremo anche di questo video

Quando ti parlano di budget ti prendono in giro

Prima guarda il video di Marco Montemagno

e tu caro collega intermediario che fai quando un’azienda ti risponde che non ha il budget?

Io una proposta da suggerirvi ce l’ho, l’ho condivi un Broker (porca vacca anche qualche lettera B è in gamba….mannaggia!!!!) e dato che è una “chicca” la condividerò solo con chi posterà un proprio suggerimento, al raggiungimento di cinque suggerimenti allora renderò pubblico il mio suggerimento, diversamente scriverò in privato agli amici che per la gioia di tutti avranno postato il loro contributo.

Rimango in attesa, e forza non fatevi pregare

Problema prezzo? – prova a risolverlo così

Problema del prezzo? prova a risolverlo così!!!
Ti è mai capitato che un cliente ti scortica vivo per la questione del prezzo? Anche a me. Ormai è una questione di mercato. Tutti ma proprio tutti arrivano a fare del prezzo la parte principale della trattativa. Oggi un suggerimento da Brian Tracy. e se vuoi avere altri suggerimenti fatti un giro su questo blog per scoprire altre strategie per spostare l’attenzione del cliente dal prezzo al valore della tua polizza.

e scrivimi cosa ne pensi. Anche un piccolo commento è benvenuto

14 strategie per la lotta contro il prezzo

antiriciclaggioNel girovagare in internet mi sono imbattuto in un sito americano simile a questo per contenuti ed indirizzo tematico e riporto volentieri alcune riflessioni che vi ho trovato:

per chi volesse consultare il sito originale ecco l’indirizzo: www.insurancesplash.com/

 

Se vendete l’assicurazione solo sul prezzo, vi troverete alla fine ad  essere abbandonati dai clienti, ecco perché:

Ci sarà sempre un’altra Compagnia/agenzia/broker con il premio più basso.

Quando la gente compra da voi solo per risparmiare denaro, se ne andrà alla prima occasione.

Un dipendente del call center può contattare più persone, più velocemente e più economicamente di voi.

Un sito web può dare milioni di quotazioni ancora più velocemente ed economicamente di voi.

Sono consapevole che il prezzo è uno dei fattori (anche se l’ultimo come importanza) di decisione di acquisto della polizza di assicurazione. Ma so anche che la vendita esclusivamente  sul prezzo sarà la rovina della vostra agenzia.

Ecco una manciata di consigli da attuare subito per vendere polizze, spostando l’asset decisionale del cliente dal prezzo al valore.

Non uno di questi suggerimenti vi impegnerà al pari di un piccolo, piccolissimo sforzo consapevole.

 

1) Parlate del sinistro!

Quando i clienti vengono da voi per un preventivo per la loro macchina, ma sono concentrati solo su una cosa – il prezzo!

Spiegategli il processo di denuncia del sinistro e come la vostra agenzia aiuta i clienti, consigliandoli e guidandoli nel modo migliore possibile.

Utilizzate un esempio specifico di come il vostro modo di lavorare abbia aiutato un cliente in passato.

Trovate più modi per parlare con affermazioni – esempio:

Il cliente X lo abbiamo aiutato facendo così e così

Al cliente Y è successo questo e noi abbiamo fatto questo e quello ed abbiamo risolto tutto

Questo è il modo migliore per convincere la gente a pensare fuori dagli schemi mentali del prezzo.

 

2) Chiedere perché hanno comprato quello che vogliono assicurare

Quando si scopre che tipo di macchina, che casa, la moto, ect etc

Domandate al cliente “qual è stato il motivo che le ha fatto scegliere quella macchina…casa….moto…etc etc”

E ‘molto raro che qualcuno risponda con, “E’ stato il più economico.”

Diranno probabilmente: “Aveva i migliori crash test per la sicurezza” o “E’ una casa comoda e spaziosa oltre ad essere vicina alle scuole…..” e per la moto? Ad esempio sarà probabile che il cliente risponda: “Dopo tutti questi anni di lavoro, mi merito un paio di cose belle “.

Una polizza di assicurazione costosa, non è certo bella come una nuovissima Harley ma far rispondere il cliente alla domanda di cui sopra a voce, gli ricorderà che non prendono ogni decisione di acquisto solo sul prezzo e si attiverà la parte del loro cervello che prende le decisioni orientate anche sul valore.

 

3) Domandate al cliente di raccontarvi del peggior incidente che abbia mai visto

Qual è il peggior incidente d’auto che avete mai visto?

Seriamente … smettete di leggere questo articolo in questo momento…… e pensateci…

Fatto? Avete ri-vissuto con l’occhio della mente?

Ora ditemi che non ve ne frega niente di niente, così risparmierò  100,00 euro sull’ assicurazione auto.

Naturalmente questo esempio è orientato verso RCAuto, ma si può calibrare il concetto sulla proprietà, la vita, la disabilità e per qualsiasi altro tipo di assicurazione.

 

4) Chiedete al cliente le sue preferenze di contatto

Durante la conversazione, chiedete al cliente come gli piacerebbe avvenisse la comunicazione con l’agenzia. Preferisce utilizzare il telefono, inviare e-mail, messaggi sms, venire in agenzia, essere visitato da un collaboratore? Non date per scontato, che se il cliente è seduto davanti a voi in agenzia oggi, verrà sempre lui da voi.

Una volta capito come al cliente piace comunicare, sarà molto più facile illustrare i benefici della vostra agenzia intorno alla modalità scelta. Assicuratevi che il cliente sappia che sarete lì per comunicare con loro nel modo che meglio si adatta alle loro abitudini.

 

5) Educate i vostri clienti

Non importa ciò che i clienti si raccontano, la maggior parte di loro non capisce come funziona il mondo assicurativo. Se riuscite a spiegarglielo in un modo che abbia un senso per loro, senza essere per forza accondiscendenti state già fornendo un valore incredibile.

Quando i clienti vedono che con voi c’è chiarezza e semplicità si sentiranno più a loro agio nel prendere le decisioni di acquisto sotto la vostra guida. Si sentiranno più sicuri e sarete una risorsa positiva in caso di sinistro.

Gli esperti non si limitano a sputare fuori un mucchio di terminologia tecnica e frasi fatte. La grandezza di un vero esperto è la capacità di spiegare un concetto a chiunque, indipendentemente dall’età, istruzione, o provenienza. Non date lezioni; chiedete informazioni e coinvolgete.

 

6) Spiegate gli sconti

La gente ama gli sconti, soprattutto in questo periodo e quando capiscono il come e il perché gli fate uno sconto avranno stima e fiducia in voi e comprenderanno meglio il valore di avere un agente come voi.

 

7) parlate della vostra esperienza

Se siete in questo ambiente da un pò, troverete il modo per parlare di assicurazioni attraverso diversi punti di vista. Un modo per farlo è attraverso l’identificazione di qualcosa che dal vostro punto di vista vi dà sicurezza nell’argomentazione per sostenere confronti e paragoni.

Se sei nuovo e senza esperienza, va bene lo stesso. È possibile fare riferimento all’esperienza di tutti i tuoi colleghi. “Nella nostra agenzia, abbiamo oltre 371 anni di esperienza combinata (7 colleghi dal 1961) nel settore delle assicurazioni.”

 

8) Spiegate che affidarsi ad un Agente non fa aumentare il prezzo

Vi ricordate le prime pubblicità delle compagnie telefoniche che trasmettevano il concetto che loro costavano di meno perché non davano a noi le provvigioni?….l’antitrust le ha punite e le pubblicità sono stare censurate e ritirate, ma ormai il danno è stato fatto.

Molte persone, ancora oggi, credono che  l’acquisto di una polizza attraverso un agente sia più costosa.

Spiegate ai clienti che gli agenti sono esperti riconosciuti dalla stato (avete presente il RUI presso IVASS) e che consentono alle compagnie di fornire tariffe più accurate per ogni rischio e ritagliate su misura per le reali necessità del cliente.

C’è molto più spazio per le truffe quando le persone si assicurano attraverso un sito web e che rendono per questo le polizze in internet peggiori: scoperti, franchigie e rivalse nascoste ai più (prova a leggerti le rivalse con genialloyd), limiti di risarcimento assurdi (grandine di genertel) (furto con direct-line) etc etc

Un buon agente che capisce i criteri di sconto della Compagnia può essere un vero e proprio patrimonio, quando si tratta di ottenere il prezzo più basso. Assicurati che il tuo cliente abbia ben in mento questo concetto.

 

9) Spiegare le certificazioni e il valore dell’aggiornamento.

La maggior parte delle persone non ha idea di quanto sia difficile ottenere l’iscrizione al RUI per vendere assicurazioni, non parliamo dell’esame IVASS per le sezioni A e B. I clienti non hanno neanche la minima idea di quante ore di formazione continua (aggiornamento professionale) ci viene richiesto. Non abbiate paura di spiegare anche questo. Del resto se state male preferite andare dal medico o seguire i consigli farmacologici dell’edicolante?

 

11) chiedete al cliente quanto potrebbe costargli il fatto di non assicurarsi.

“Se non si compra questa polizza di assicurazione sulla vita si risparmia 20,00 euro al mese o  240,00 euro l’anno… ma qual è il costo potenziale di una diagnosi di cancro dopo non aver fatto la polizza?

“Se non si acquistano massimali di copertura più elevati si risparmiano 10,00 euro al mese o 120,00 euro all’anno… ma qual è il costo di ritrovarsi disabili dopo un grave incidente senza una adeguata copertura?

 

12) fare domande e ascoltare

E ‘difficile vendere il valore dei vostri prodotti in agenzia quando non si sa che cosa è importante per il cliente.

Siamo propensi a credere che tutti pensino come noi. La maggior parte dei venditori crede erroneamente che le caratteristiche ed i vantaggi del prodotto più attraenti per loro siano gli stessi anche per i clienti, e questo può portare a comunicare il valore della polizza in modo errato.

Un esempio: “Qual è la seconda cosa più importante per lei in una  assicurazione? Darò per scontato che il prezzo è il numero uno … “

 

13) aiutare i clienti a guadagnare più sconti

Non sto parlando di identificare nuovi sconti o educare i clienti sullo sconti. Voglio dire davvero aiutare a ottenere sconti che attualmente non hanno e non per forza nel mondo assicurativo.

Sarà un corso online, una promozione speciale del supermercato, l’inaugurazione di un ristorante dove offrono la’aperitivo gratis etc etc.

 

14) Non chiedere mai perdono per il tuo prezzo

Sono consapevole che tutti vogliono risparmiare sulle assicurazioni So anche che la maggior parte delle vostre vendite può accadere a causa del risparmio di denaro che fatte ottenere alle persone. Ma indovinate un po ‘:

A volte le cose belle costano di più.

Ha il venditore di Mercedes scuse perché non è possibile ottenere un S-Class per lo stesso prezzo di una Kia Forte? Certo che no, lui crede che sia una macchina migliore e vale la pena spendere di più.

Se non credete che il vostro prodotto sia meglio di tutti gli altri e che valga il prezzo, o ve ne convincete oppure non aspettatevi di avere successo nel tempo.

AUMENTARE LA REDDITIVITA’ un idea per risparmiare 1.500 euro all’anno

Nel mondo dell’intermediazione assicurativa, da sempre per aumentare la redditività (vuol dire: per aver più soldi in tasca alla fine dell’anno) due sono le strade:

  1. fai più polizze
  2. tagli i costi

per il punto uno, sei già nel posto giusto, esplora questo blog, perchè troverai, se non subito ma nel tempo, sicuramente idee e spunti. La cosa migliore è quella di alzare il telefono e comporre il numero  335-7406419 e parlare con me, per passare dal considerare idee e spunti, all’azione vera e propria. Come tutte le cose,  la mia consulenza, richiede un investimento di danaro, commisurato agli obiettivi da raggiungere, e per questo ne dobbiamo parlare perchè le tue esigenze anche se simili, sono diverse da quelle del collega in fondo alla via.

Per il secondo punto, voglio farti un regalo, per mostrarti come ragiono e come mi muovo. Ho creato per un  collega agente in sezione A (ma questo va bene anche per i Broker) un metodo per abbattere i costi dovuti all’applicazione delle norme del regolamento Isvap ora IVASS Nr. 5, vale a dire il 7A, il 7B, questionario dell’adeguatezza, carta di identità (lo sai che devi chiederla a tutti i clienti adesso?…noooo?….non ti è arrivata la circolare dalla compagnia?…..si chiama verifica del contraente……e se si tratta di una società?…..visura camerale), copia del libretto del mezzo nel caso di rcauto, e qui mi fermo, perchè so che stai già continuando tu nella tua mente ad elencare la miriade immane di documenti che dobbiamo chiedere ai clienti…….ebbene il sistema che ti propongo, in meno di 16 minuti di video-on-line, in modalità assolutamente GRATUITA, ti svelerà come, risparmiare da SUBITO  almeno 1.500,00 all’anno. Non ti svelo qui nulla perchè ti invito ad andare sul portale www.martanoservice.it registrarti come Agenzia e successivamente registrarti come persona fisica. Ora che sei collegato come agenzia, acquisterai al costo di 0,00 euro il corso per te stesso. ti ricolleghi al sito come persona fisica (inserendo il codice fiscale e la password che avrai ricevuto nel frattempo via e-mail) e sarai automaticamente abilitato alla visione.

Non essendo un corso non vi saranno test ne attestati

Chi a qualunque titolo ha già fatto la registrazione in passato, non dovrà più rifarla, si “acquista” il corso e via